Суть маркетинга за 5 минут

Давайте вспомним про «эффект белки» на примере агентств по недвижимости. В крупных городах наверняка наберется тысяч пять агентств по недвижимости. В какое обратиться? Как вы будете выбирать?

Навскидку назовем такие факторы:

• крупная компания не крупная (и малоизвестная);
• давно работает на рынке недавно;
• есть ли знакомый в компании нет знакомого;
• заключали ли какие-либо сделки с агентством друзья или знакомые нет.

Один и тот же продукт для разных людей будет находиться в одном случае в зоне эйфории, в другом – в зоне тревоги.

Учитывая, что агентств по недвижимости около пяти тысяч, а цена ошибки высока, мы оказываемся в зоне тревоги. Покупка недвижимости, скорее всего, для каждого из нас является одним из основных активов в жизни. И вот имея эту ситуацию – свой самый дорогой актив, мы должны сделать выбор среди пяти тысяч абсолютно неразличимых компаний.

Таких примеров можно придумать тысячи. Важно понимать, что различия между компаниями, брендами и товарами – это не про «качественный мир», это про то, что происходит у нас в голове.

Какая самая безопасная машина в мире? Volvo, – скажете вы.

По данным организации Insurance Institute for Highway Safety, в прошлом году самой безопасной машиной стала Audi A3.

Впрочем, компания Volvo вложила огромную сумму денег, чтобы свести позиционирование торговой марки к одному понятию. Объективным данным и другим брендам пока что не под силу сместить Volvo.

Первая задача маркетинга: понять каким образом люди выбирают тот или иной продукт, узнать какие существуют мифы в головах целевой аудитории и понять, как передвинуть продукт из зон безразличия и тревоги в зоны безопасности и эйфории.

Но прежде – нужно осознать то, что мы покупаем не конфетки, а фантики.

А теперь суть маркетинга

Процесс продажи – впихивание квадратного в треугольное. Слово «впихивание» можно заменить на любое другое – смысл понятен.

Но если продукт «квадратен», а мы уже признали тот факт, что потребители давно не разбираются в качестве продуктов (объективных характеристиках), возникает вопрос: зачем мы ходим с нашей жалкой формой – «квадратным» продуктом и пытаемся его впарить?

Существует такое понятие как «фантик» (это достаточно технологично!) – и, собственно, весь маркетинг перед вами.

Маркетинг позволяет сделать две вещи:

• изучить конфигурацию «раскрытости рта» потребителя (и это безусловно качественный метод);
• узнать, как технологично обернуть этот фантик – точнее, как обернуть наш квадратик в ту самую конфигурацию, которая потребителю будет уже понятна и приятна на уровне фантика.

Под фантиком мы понимаем все рекламные коммуникации, которые осуществляются от имени бренда.

Если вы оказались тут впервые и случайно, то поясним некоторые аббревиатуры:

• PPC (pay per click) – контекстная реклама.
• SEO (search engine optimization) – поисковая оптимизация.
• SMM (social media marketing) –

  Как пишут Эл Райс и Джек Траут в книге «Позиционирование. Битва за умы»: не пытайтесь победить восприятие с помощью фактов. Восприятие всё равно победит.

  Пост написан по мотивам одного из выступлений Григория Трусова на КМФР.